마켓팅 준비 과정

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1. 시세 알아보기

 

셀러 스스로가 어느정도는 시세에 대한 감을 갖고 있는 것이 좋습니다. Open House도 다녀보고, 주위에 팔린 집들에 대한 정보도 비교해 볼 수 있습니다. 시세 분석하는 원리는 여기에서 볼 수 있습니다. 그렇지만, 셀러 스스로 정확하게 시세를 알아보는 것은 한계가 있습니다. 좋은 에이전트를 만나야 하는 가장 큰 이유 중의 하나입니다.

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2. 부동산 에이전트 정하기

 

좋은 부동산 에이전트를 만나는 것이 성공적인 주택 판매를 위해 셀러가 해야 하는 가장 중요한 일입니다. 셀러들의 가장 큰 실수중의 하나는  좋은 에이전트를 찾기 위해  충분히 노력하지 않는다는 것입니다. About Us  에선 좋은 에이전트의 자질에 대한 중요한 내용을 볼 수 있습니다.

 

3. 리스팅 계약서 (Residential Real Estate Listing Agreement Exclusive Right to Sell) 작성

 

셀러가 부동산 에이전트에게 독점 판매권을 주겠다는 계약서인만큼, 가능한한 10 페이지를 다 읽어본 후 내용을 알고 서명해 주는 것이 순리일 것 입니다.  리스팅 기간, 리스팅 가격, 커미션 을 결정하는 것이 리스팅 계약서의 가장 중요한 3가지 내용입니다. 

 

4. 주택 판매 전략 상의

 

쇼잉(Showing, 집 보여주기), 리스팅 가격, 오퍼 받는 방식, 집 수리 시점, 인센트브 등등에 대한 판매 전략을 리스팅 에이전트와 함께 상의 하는것도 셀러가 해야 할 일중의 하나입니다. 적절한 선에서 관심을 갖고 능동적인 대화를 통해 결정하는 것이 가장 바람직할 것입니다.

 

5. 스테이징 (Staging): 집 단장, 청소, 수리

 

꼭 전문 스테이징까지는 아니더라도, 집 팔 때 이쁘게 꾸미는 것  아주 중요합니다. 최소한 대청소 정도는 꼭 한번 해야 합니다. 집을 팔면서 셀러가 가장 적극적으로 관심을 갖고 노력을 해야 하는 일입니다. 경험 많은 에이전트의 도움이 꼭 필요한 작업입니다.

 

6. Seller’s Disclosure 작성/주문 (셀러가 바이어에게 집에 대한 여러가지 정보를 알려주는 문서들)

 

Seller’s Disclosure 해야 할 것들이 꽤 많습니다. 어떤 것들은 바이어를 찾기 전에 셀러가 미리 작성해 놓을 수 있는 것도 있고, Disclosure등의 서류 작업은 셀러가 부동산 에이전트를 고용해야 할 가장 큰 이유중의 하나입니다. 좋은 부동산 에이전트라면 모든 것을 알아서 가이드해 줄 것 입니다. 그리고 반듯이 노련하고 꼼꼼한 에이전트라야 합니다. 에이전트가 이러한 서류 작업을 제대로 하고 있는지 아닌지, 문제가 생기기 전까지는 셀러의 입장에서는 알 방법이 없기 때문입니다.

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본격적인 마켓팅과 계약 성사 단계

 

Showing (집 보여주기/집 비워주기)

 

보통 Open House, Showing, Inspection, Final Walk-Through를 할때는 셀러가 집을 비워 주는 것이 관례입니다. 그에 따르는 불편은 어느정도 감수해야 합니다. 안전과 Privacy를 최소한 타협하는 선에서, 가능한한 바이어들이 쉽고 편하게 집을 볼 수 있도록 배려해 주는 것이 좋습니다.

 

Offer, Counter-Offer, Acceptance

 

바이어가 Offer를 보내면, 바로 Accept할 것인지, Counter-Offer를 보낼 것인지 결정해야 합니다. 여러개의 Offer가 함께 들어오면, 결정 단계가 상당히 복잡하고 어려워질 수 있습니다. 리스팅 에이전트의 의견이 많이 참작되는 편이지만, 최종 결정은 셀러의 몫입니다. 이것 역시 노련하고 치밀한 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분입니다.

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에스크로 진행중 (=계약 이행 기간 중)

 

Escrow Instruction은 부동산 매매 계약서의 중요한 내용과 에스크로 회사의 기본 방침을 정리해 놓은 문서. 그 외에 Statement of Information, Withholding에 관한 서류등 셀러가 서명해야 할 서류들이 여러가지가 있습니다. 계약을 맺고 바로 계약서가 에스크로에 전달되면, 보통 수일 안에 준비됩니다. 에스크로에서 직접 전달 받을 수도 있고, 나중에 에스크로에 직접 가서 서명할 수도 있습니다.

 

수리 요청에 대한 답변

 

바이어가 Inspection결과를 바탕으로 보내 온 수리 요청에 답변을 해 주어야 합니다. 리스팅 에이전트와 머리를 맞대고 상의하고 전략적인 대응을 해야 하는 가장 큰 관문중의 하나입니다. 여기서 거의 대부분의 셀러들이 이성을 한번쯤 잃습니다. 바이어들이 보통 생각보다 쎄게 나오기 때문입니다. 하지만 그 똑같은 셀러가 돌아서서 집 살 때는 또 똑같이 하고 있습니다. 부동산 흥정 은 처음부터 끝까지 냉정해야 합니다.

 

감정, 융자 등의 진행 사항 지켜보기

 

에이전트를 통해서 감정은 잘 나왔는지, 바이어가 융자 진행은 잘 되어 가고 있는지 등에 대해서 관심을 가지고 지켜 볼 수 있습니다. 일을 제대로 하는 에이전트라면 물어보지 않아도 간간히 진행 상황 알려 줄 것입니다.

 

Contingency Removal 요구 (조건부 계약 조항 제거)

 

Contingency (컨틴전시): 조건부 보호 조항. 처음 셀러와 바이어가 매매 계약을 맺을 때, 무조건 집을 사고 팔겠다는 약속을 하는 것이 아닙니다. 집의 상태등을 확인해 보고, 융자 준비등을 하다가 문제가 있으면 정해진 기간안에 계약을 파기 할수 있는 조건부 보호 조항을 집어 넣는데, 이것을 Contingency라고 합니다. Inspection Contingency, Loan Contingency등이 가장 대표적입니다.

 

하지만, 이러한 Contingency를 끝까지 가지고 가는 것은 아닙니다. Contingency 기간은 보통 2주 안팎, 계약서에 명시된 시간은 정확히 17일, 하지만 셀러, 바이어 동의하에 바꿀 수 있습니다. Contingency 기간이 만료되면 바이어는 Contingency를 없애야 합니다. 바이어가 Contingency를 없앤후에는 어떤 이유에서든 에스크로를 끝내지 못하면, 계약금을 돌려 받지 못할 수 있습니다. Contingency기간이 만료되어서, 셀러가 Contingency Removal을 바이어에게 요구했을 때, 바이어가 이행하지 않으면, 셀러쪽에서 정당하게 계약을 파기 할 수 있다. 이런 경우 계약금은 바이어에게 돌려 주어야 합니다.

 

상황이 애매할 때는 신중한 협상과 치밀한 전략이 필요한 과정이 될수도 있다. 노련한 에이전트의 도움이 필요한 절차중의 하나입니다.

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에스크로 끝나기 며칠 전

 

Final Walk-Thru 준비 (집 상태 최종 점검)

 

에스크로가 끝나기 며칠전, 바이어가 집의 상태를 최종적으로 점검해 보는 것을 Final Walk-Thru라고 부릅니다. 셀러는 혹시라도 필요없는 문제가 재기되지 않도록 집 전체를 미리 둘러봅니다. Final Walk-Thru 때, 셀러는 자리를 비켜주는 것이 좋습니다.

 

Grant Deed 공증

 

언제 해도 큰 상관은 없지만, 보통 바이어의 최종 융자 서류 (Loan Doc=로운닥)가 나올 때쯤 에스크로에 직접 가서 하면 됩니다. 만약 에스크로에 갈 수 없는 상황이라면, Travelling Notary를 쓸 수도 있는데, 그러면 추가 비용이 생깁니다.

 

Wiring Instruction

 

집을 팔고 남은 돈을 어떻게 받을 것인지 에스크로에게 미리 알려 주어야 합니다. Grant Deed 공증할 때 알려주면 됩니다.

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에스크로 끝난 후

 

바이어에게 열쇠 및 필요한 정보 전달

 

보통 리스팅 에이전트를 통해서 열쇠등과 바이어가 집에 대해서 꼭 알아야 할만한 정보들을 전달합니다.

 

Closing Statement 확인

 

에스크로 기간 중 발생한 모든 비용을 나열한 목록을 Closing Statement라고 합니다. 혹시 실수는 없는지, 과대하게 부과한 항목은 없는지 리스팅 에이전트의 도움을 받아 확인 해 볼 수 있습니다. 나중에 세금 보고하는데 써야 하니까, 잘 보관해야 합니다.

 

리스팅 에이전트 격려

 

리스팅 에이전트가 일을 열심히 잘 했다면, 수고했고 고마웠다는 말 한마디 정도 해 주신다면 정말 좋아할 것 입니다.

 

이사

 

바이어와 시간을 맞추어야 하기 때문에, 에스크로가 끝나기 수주전부터 리스팅 에이전트를 통해서 바이어측과 분명하게 의사소통하고 날짜를 맞추는 것이 중요합니다. (새동네 자녀 적응 돕기  참조)